1. “我在用你的房子来推销我自己。”
最新的标准普尔(S&P)/Case-Shiller房价调查显示，美国的房价已回升至2004年年中的水平。尽管每月的涨幅在放缓，但今年春季——传统的购房黄金季——似乎是一个卖方市场。
尽管大多数中介都是工作努力的专业人士，买家和卖家都可能遇到一些在房子中只看到“自我”的中介。
为了获得代理权，有些中介会天花乱坠地讲述他们在你所住街区如何卖出房子的故事。他们会承诺将你房子的照片登在精美杂志的整版广告页面上，并借助直邮广告使你房子的信息覆盖你所住街区以吸引有意改善住房的买家。
批评者认为，这些中介是很棒的推销者——但只是他们自身的推销者。房产中介网站Redfin房地产业务副总裁卡伦·克鲁普索(Karen Krupsaw)称，房产广告中的照片“推销的是中介”。邮寄广告引发的是对社区，而非房子的兴趣。她说：“它是（经纪人用来）给他们自己带来业务的一个途径——用的是你的房子。”
此外，克鲁普索还指出，中介从事大量业务并不一定表示客户就满意他的工作。确实，商业改进局委员会(Council of Better Business Bureaus)统计称，2012年全美范围内消费者针对房产中介的投诉数量较前一年增加了22%。
房地产信息网站Trulia建议，卖家要向中介询问他们最近代理的房产卖出之前在市场上待售了多长时间，然后将它与该街区的过往数据进行比较。弄清楚中介所售出房产的平均售价及相应的平均挂牌价，此外还要问清目前他们另外还代理多少名卖家。
房地产业内人士称，如此一来买家与卖家都有更大机会请到一名适合他们的中介，即性格相投而且愿意卖力为他们服务的中介。
2. “你或许永远也没机会买到理想的房子。”
无论你是否意识到这一点，我们当中的大多数人找到理想住所，都是通过房源共享服务(MLS)实现的。这是一个由当事经纪人建立、其他经纪人和代理人也可访问的当地或区域性待售房产数据库。
不过，有些房子不在MLS之列，而是被安排进行预售或“口袋”挂牌交易。这些住宅在卖方经纪人所在公司的合伙经纪人中进行推销，通过口头方式介绍给精心挑选的中介。在其他情况下，一两名中介垄断某个街区或住宅项目（比如一个养老社区）的销售，然后给买家介绍未“正式”对外销售的房产的情况并不少见。
有些中介认为口袋挂牌交易对相关各方都有利。比如说，房主可以开高价来试探市场。假如房子售价过高不好卖，它就不会出现在MLS上无人问津，后者无异于房产交易中的“死亡之吻”。与此同时，买家也可不用加入竞标战，而通过私下交易买到房子。
不利的一面是，口袋交易限制了潜在买家的数量。不知情者都不会上前敲门，更别提进屋走一遍了。
因而，许多房产中介和房产专家都不赞同这种做法。
明尼苏达州纳瓦拉(Navarre)购房者与卖房者监管机构——美国房地产消费者维权协会(Consumer Advocates in American Real Estate)的执行董事道格·米勒(Doug Miller)称，口袋交易“不合道理”。他说：“你把一大部分市场都排除在外了，而且也不会替客户省钱。房产经纪人应当努力在尽可能短的时间内将房子卖出最高价。”
3. “我的佣金并非铁打不变的。”
在房产交易过程中，恐怕没什么事情能比中介佣金引发更多争议。6%的佣金——买方与卖方代理人平分——一直被视为是全套代理服务（房产经纪公司处理从房产推销到搬迁安排的所有交易事项）的标准收费。NAR的数据显示，近80%的持照中介采用平分佣金的方式。
实际上，佣金是可以商量的，而且在各个地区有所不同。NAR称，通常来说佣金在高成本市场较低，在低成本市场则收得较高。卖家若想少付些佣金，其中一个方法是同意设定一个有竞争力的售价——也就是说将价格定在市场较低水平。时间就是金钱。迅速成交意味着中介接下来可去忙下一笔交易，由此提高效率。内部人士提醒，要确保你在交易中的出让额度不会高于你节省的佣金。
有些中介降低了他们的佣金，从交易中获得的实际收益反而会更多。这种情况会出现在一名中介代理买卖双方，即“双重代理”交易中。通过该方式中介可获得所有佣金，然后再与他们的中介公司平分。在一笔佣金为6%的交易中，中介及其所在经纪公司分别收取合售价1.5%的佣金，但是通过双重代理的话，就算佣金为5%，中介也能从中挣取2.5%的佣金。在某些情况下，若卖方经纪人与买方经纪人都在同一家公司执业，那么一方就能独揽全部佣金。
双重代理可能会引发利益冲突，因而引起了房地产专家与州消费者保护部门的质疑与警惕。这种“两头通吃”的做法虽然并不普遍，但在大多数州都是合法的，只要它被披露给了相关各方并获得了他们的书面同意。
Redfin的克鲁普索提醒：“要注意那些（佣金）费率是什么性质。它存在一个灰色区域，会根据市场的变化而大幅变动。”克鲁普索不允许其公司的房产经纪进行双重代理。
4. “你的房子并没有你想的那么值钱。”
有些房产中介开玩笑说，房产卖家有两类：一类是心理价位超出其房子实际价值的人，另一类是拒绝放弃这个立场的人。
有些中介不会代理心理价位超出市场承受能力的卖家。纽约州杰里科(Jericho)产权保险服务商Hallmark Abstract Service的总裁迈克尔·霍尔特曼(Michael Haltman)称，其他一些中介则没那么挑剔，尽管开价过高会延长房子在市场上的待售时间，反过来伤害到卖家自己。
此类中介承诺将房子卖出高价，导致卖家产生不现实的预期。于是天真的卖家便与虚抬售价的中介签订合同，以卖家的理想价格将房子推向市场出售。但是，过了几周之后，在还没出现认真的购买意向时，中介便会建议卖家降低价格。
霍尔特曼说，在那时卖家几乎没什么选择，只好将要价降到较实际的水平——而且丝毫不明白中介的花招。霍尔特曼说：“人类的天性就是想得到最好的。”他还指出，经纪人的职责是设定卖家的预期，不是听从他们然后给他们带来失望。
5. “年轻购房者不想买你的旧房子。”
《老房子》(This Old House)是一档有关自己动手整修房子的热播电视节目。不过，就算你的房子有可能出现在这档节目中，你在卖房之前也需要进行修缮。
针对购房者的调查显示，许多人都偏爱环境优美、科技设施现代且最多只需进行表面修缮的住宅。
这一点在如今已20多岁和30岁出头的“千禧一代”中更是如此。市场调研公司GfK Roper Reports的调研表明，千禧一代不会选择古板破旧、不新潮也没科技含量的房子。他们想要的是一所充满乐趣的房子。该调查显示，涡流浴缸、泳池、游戏室和大大的步入式衣橱是理想住所的必备设施。高科技娱乐中心与桑拿房/蒸汽浴室也居于梦想设施之列。不过，设施先进的厨房倒不是他们优先考虑的条件。
确实，Wakefield Research于2012年为Better Homes and Garden Real Estate对1,000名18至35岁年轻人展开了调研，结果表明64%的受访者称，他们不会考虑住在一所缺乏最新科技设施的房子中。此外，接受调研的千禧一代中有84%的人表示，科技设备是他们住宅中的“绝对必需品”。
Redfin的米娅·西蒙(Mia Simon)为加州高科技区硅谷的房产经纪人，她说现如今各年龄段的买家都偏爱可拎包入住的住宅。她解释道：“人们有钱但没时间去进行翻修。”
不过，即使你的房子远远算不上崭新如初，你也不用丧失信心。中介称，价格较实惠的修缮，比如刷一层中性色彩的新漆、窗户装饰、硬木地板翻新抛光、新地毯和重做的台面，可将看客变成买家。西蒙还建议：“定价要合理，把它美观地展示出来。”
6. “另一名中介可让你挣更多钱。”
有时候，中介给房子定价的方式会损害毫无戒心的卖家。有些中介为了获得代理权会将卖价定得过高，因为卖家喜欢听到他们的房子值很多钱，但然后房子就卖不动了。要么中介会压低售价来促成交易快速完成并给自己带来佣金，但售价不一定是最利于卖家的。
另一方面，拥有可信纪录证明其能以诱人价格（但不是过高价格）卖出房子的中介，是每一位卖家都应该请的中介。Hallmark Abstract Service的霍尔特曼指出，若要提高成功请到此类经纪人的几率，卖家应查看中介的推荐信，要求获得详细的营销计划，并讨论中介能为他们做什么、不能为他们做什么。
一名成熟的中介还会以不寻常的方式把钱装进你的口袋。比如说，将家具、电器和其他个人资产列在总价之外，买家要为这些东西单独付款。房产售价如此修改之后，卖家需支付的交易税更低，而买家也可少交房产税。
7. “我对你感兴趣的街区一无所知。”
也许有好篱笆才有好邻居，但是一名优秀的房产中介应对目标街区足够熟悉，了解那些篱笆后面的事情。
旧金山湾区房产中介、NAR网站Realtor.com的住宅交易专家莱斯莉·派珀(Leslie Piper)说：“你要指出消费者没有注意到的事情。”
不满的客户常常抱怨他们的经纪人不了解或没有提醒他们某个新街区的关键问题。
派珀说，中介应在上午、下午和晚上、工作日及周末带客户在社区转转。她说，也许某座房子位于公交线上，工作日期间每20分钟你就会听到一辆车经过。又或者房子距铁路轨道非常近，货运列车在周日晚呼啸着驶过时，你就知道了。假如你在春季或夏季树木繁茂之时看的房子，经纪人应能告诉你一旦树叶掉落会是什么情况。
有些人说，理想情况下一名优秀的中介会对这些细节坦诚相告，尽管这意味着可能会打消客户买房的念头。
尽管如此，根据公平住房法规，中介不得谈论社区居民的类型，即它是否是个“好”街区，甚至也不能谈论当地学校的质量。但是，他们可提供有关社区的人口统计、犯罪情况和学校评级的数据与信息。
8. “我无法赢得竞标战。”
多家竞标的情况在热门房地产市场特别常见，它让卖家登上了“轻松获利的列车”，却把本来合格的买家扔在车站灰心丧气。
但是，最终还是会有人赢得竞标。那么买家能做些什么来提高中标几率呢？认识房子所在街区的其他经纪人、善于谈判的中介是个不错的选择。（如果他也略懂一些《孙子兵法》，这也没什么坏处。）
有些人称，更好的选择是找到一名做好了充分准备加入竞标战的中介。经验老道的中介会问客户他的绝对最高竞标价是多少，这样一来在竞标战的迷雾中就不会出现混乱。了解客户愿意为一所房子付出多少，可让中介在与卖方经纪人打交道时拥有强大的优势——特别是在情绪激动的时候。
当然，这需要买家诚实地面对自己。佛罗里达州朱庇特(Jupiter)房产中介公司Illustrated Properties的中介邦尼·克拉克(Bonnie Clark)说：“我们有这么一个说法，‘买家都爱撒谎’。他们会说‘我只能出这个价’，但接下来又提价。曾有人（在输了竞标后）对我说，‘我本来会把价格提得更高，你为什么不告诉我呢？’”
一旦买家确定了心理最高价位，克拉克就会去寻找“一切可打败其他竞标方的主意”，将它作为多家竞标情况下的一个策略。比如说，除了建议客户包付交易费用和房产保险之外，有经验的中介或许还会劝说客户采取可能让人觉得不舒服但能敲定交易的行动，比如现金付全款或不要求房产评估和其他事项。克拉克说：“有时候光是高价还不能敲定交易。你得去想金钱以外的其他各种方法。”
9. “我可能很快就会被炒鱿鱼。”
菲尔·邓菲(Phil Dunphy)会怎么做？热播情景剧《摩登家庭》(Modern Family)中这位虚构的房产中介采用了逗笑的极端方法来做交易，比如那次他被锁在他即将带客户看的那所房子外，于是他从二楼一扇开着的窗户爬进楼——然后踩进了一个鱼缸，裤子都湿透了。
对于现实生活中业务不足或业绩未完成公司定额的房产中介而言，一笔交易意味着带人看房与被人请出房之间的差别。房地产市场崩溃严重缩减了中介的队伍，现在他们依然还在恢复之中。NAR（包括经纪人和代理人）的会员人数在房产繁荣时期迅速飙升。在2006年末，NAR拥有近140万会员，而2001年末为80万左右。2012年年底，该协会的会员人数为略低于100万。
在被要求提供推荐信时，处于巨大交易压力之下的中介可能会有所迟疑，声称他们只为少数客户工作以提供专门服务。他们可能还会向卖家承诺他们的房子能卖得比市场价高，或者说些“它不是什么大问题”或“我们会搞清楚的”之类的话来打消买家的忧虑。
在这种情况下，中介真正表达的是“请不要炒掉我。”他们害怕告诉客户不想听到的东西，害怕冒丢掉交易甚至是丢掉工作的风险。
10. “我想摆脱你这种客户。”
中介是挣佣金的，但是买家有时会忘了这一点。这些“光看不买的人”要求全天候联系，需要近乎于心理治疗的咨询。Realtor.com的派珀曾遇到过一名客户每天都给她打几次电话，有时候次数还更多。她说：“他们说‘跳’，期待我问‘跳多高？’”
中介往往都是耐心之人，但是他们在MLS之外也有自己的生活。派珀说她在晚上七点后就不再接听工作电话。她说：“你得设定一个标准。”
许多房产中介都有过同样的经历。拉斯维加斯房产中介公司Realty One Group的勒妮·萨巴思(Renee Sabath)说：“有些人确实不是真心想买。他们不只是在找理想的房子，他们想找的是幻想中的房子。”
为了甩掉麻烦的客户，中介会采用微妙但不过分的策略。他们会把这样的客户介绍给其他性格可能更合拍的中介，或者那些坦率地说需要这笔生意、没办法挑剔的中介。此外，针对犹豫不定的买家，中介会建议他们在看另一所房子前花更多时间来彻底研究市场以及他们的需求。
Jonathan Burton （本文译自MarketWatch）
- See more at: http://www.bcbay.com/life/house/newsViewer.php?nid=146811&id=231241#sthash.ga4IRA64.dpuf
No comments:
Post a Comment